“8888元/㎡起不分戶(hù)型朝向一口價(jià)！”

　　徘徊于樓市的購(gòu)房者們，當(dāng)你看到這樣誘人的價(jià)格時(shí)，可不要以為這個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)真的降了，相反，開(kāi)發(fā)商很可能正在進(jìn)行“低層營(yíng)銷(xiāo)”。

　　事實(shí)上，“低層營(yíng)銷(xiāo)”作為快速去化的銷(xiāo)售手段，在清盤(pán)掃尾階段十分常見(jiàn)；然而，自今年以來(lái)，越來(lái)越多樓市主力對(duì)在售樓盤(pán)紛紛采用這一方法，甚至結(jié)合其他營(yíng)銷(xiāo)手段搭配出擊，最后屢屢取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　究竟這種“低層營(yíng)銷(xiāo)”有哪些門(mén)道？今天的“地產(chǎn)·營(yíng)銷(xiāo)”欄目就為廣大購(gòu)房者揭開(kāi)這低價(jià)背后的面紗。

高層差壓迫推銷(xiāo)法 快速去化低層房源

　　長(zhǎng)期以來(lái)，“低層營(yíng)銷(xiāo)”作為尾盤(pán)快速去化的常用手段而屢試不爽。近日，位于福州浦上大道沿線(xiàn)的金輝·天鵝灣便為樓市再添一份“教科書(shū)式”的經(jīng)典案例。

　　“搶瘋了！8888元/㎡搶住天鵝灣，94-160㎡少量準(zhǔn)現(xiàn)房全面清盤(pán)！”

　　上周，長(zhǎng)期關(guān)注金輝·天鵝灣的蔣女士看到這條廣告后心動(dòng)不已，立刻趕往天鵝灣營(yíng)銷(xiāo)中心咨詢(xún)。詳細(xì)了解后，她才得知：此次天鵝灣推出的8888元/㎡房源為一樓不分朝向戶(hù)型的起價(jià)房源，到了二樓價(jià)格就統(tǒng)一提到了9888元/㎡，三、四樓為10888元/㎡，到了五樓以上，價(jià)位就恢復(fù)至12000元/㎡以上的“正常價(jià)位”。當(dāng)蔣女士在現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)時(shí)，94㎡的房源早已售罄，僅余若干大戶(hù)型房源。

　　“通常情況下，一個(gè)樓盤(pán)每一層之間的層差是100-300元/㎡，但開(kāi)發(fā)商為了尾盤(pán)低層房源快速去化，又不至于破壞整個(gè)樓棟的價(jià)格體系，就拉低一樓起價(jià)，并以1000元/㎡的高層差引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)低層房源?！睒I(yè)內(nèi)人士林先生分析道，這種方法在尾盤(pán)中十分常見(jiàn)。

　　不過(guò)，一些主力在售樓時(shí)，也同樣出現(xiàn)了類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)方式。例如今年4月份，五四北一樓盤(pán)打出“8888元/㎡起”的旗號(hào)，但不少購(gòu)房者亦發(fā)現(xiàn)，該樓盤(pán)中低樓層價(jià)差較小，而在12層以上則價(jià)格突漲，“這正是利用高樓層與中低樓層的整體價(jià)差，來(lái)推動(dòng)整個(gè)樓盤(pán)的走量，其原理與天鵝灣的方式差不多”。

低層統(tǒng)一價(jià)位法擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶(hù)占有率

　　另一方面，部分熱銷(xiāo)樓盤(pán)的“低層營(yíng)銷(xiāo)”卻并不單純?yōu)榱说蜆菍臃吭吹娜セ?，而是希望借此凝聚更多基礎(chǔ)客戶(hù)，進(jìn)而推動(dòng)高樓層的去化。

　　其中，融信大衛(wèi)城正是典型代表。

　　今年3月份與4月份，融信大衛(wèi)城30＃與31＃相繼開(kāi)盤(pán)，其中30＃樓開(kāi)盤(pán)前夕，融信大衛(wèi)城便在廣告上打出“部分特價(jià)房源8588元/㎡”，購(gòu)房者需提前預(yù)約，并在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天參與搖號(hào)抽取購(gòu)買(mǎi)權(quán)，在31樓開(kāi)盤(pán)時(shí)，大衛(wèi)城再度推出“8888元/m特惠房源”以及“9層9999元/㎡”與“21層11111元/㎡”，購(gòu)房者若想購(gòu)買(mǎi)“9999元/㎡”與“11111元/㎡”特價(jià)房，需要提前預(yù)約大衛(wèi)城其他正常價(jià)位的房源，方能參與購(gòu)買(mǎi)權(quán)的搖號(hào)。據(jù)了解，兩次開(kāi)盤(pán)，光針對(duì)特價(jià)房源的客戶(hù)就積累了約500組。

　　“很明顯，大衛(wèi)城通過(guò)‘低層營(yíng)銷(xiāo)’，巧妙地帶動(dòng)了開(kāi)盤(pán)前的人氣，并吸引了一大批基礎(chǔ)客戶(hù)，為其后續(xù)開(kāi)盤(pán)帶來(lái)了足夠的蓄客量?！睒I(yè)內(nèi)人士張先生指出，在調(diào)控進(jìn)入深度博弈期，得客戶(hù)者得天下，當(dāng)“低層營(yíng)銷(xiāo)”與開(kāi)盤(pán)蓄客結(jié)合時(shí)，往往能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

點(diǎn)評(píng)：

利弊均半謹(jǐn)慎使用

　　然而，當(dāng)“低層營(yíng)銷(xiāo)”帶來(lái)房源的快速去化與龐大蓄客量時(shí)，其帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)也不容忽視。

　　“首先，對(duì)于長(zhǎng)期推廣高端形象的樓盤(pán)而言，在低層推出優(yōu)惠價(jià)格，無(wú)疑會(huì)拉低自身形象和產(chǎn)品定位。”天知營(yíng)銷(xiāo)副總陳洪興表示，但在當(dāng)前的調(diào)控市場(chǎng)下，若不放低身價(jià)，以?xún)r(jià)換量，很難讓項(xiàng)目動(dòng)起來(lái)，“這也是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的無(wú)奈之舉”。

　　同時(shí)，此舉也容易引起老客戶(hù)的不滿(mǎn)，進(jìn)而影響樓盤(pán)與開(kāi)發(fā)商品牌口碑?！岸脖P(pán)一旦全部售罄，就全無(wú)這些憂(yōu)慮，這也正是為什么尾盤(pán)更適合低層營(yíng)銷(xiāo)，而對(duì)于主力在售樓盤(pán)而言，這就要求開(kāi)發(fā)商在推低層特價(jià)房源時(shí)，注重所推產(chǎn)品的特殊性，讓這些特惠戶(hù)型不具可比性，進(jìn)而將對(duì)老業(yè)主的負(fù)面影響降到最低。”